Chiến thuật đàm phán khiến đối phương "không thể chống đỡ" của ông Trump trước khi là Tổng thống Mỹ

Trước khi bước vào sân chơi chính trị, ông Trump được cho là đã làm chủ nghệ thuật đàm phán với những bí quyết “mặc cả” khôn khéo, giúp ông giành lấy những thương vụ lớn và làm chao đảo cả ngành bất động sản.

Bài báo viết về hành động hào hiệp của ông Trump với chủ một trang trại, đăng kèm bức ảnh tỷ phú Mỹ cùng chủ trang trại đốt giấy thế chấp (tượng trưng). Ảnh: New York Magazine

Lời đe dọa cứu nông trại 5 đời

Mùa thu năm 1986, Annabel Hill, một góa phụ 66 tuổi ở bang Georgia (Mỹ), đứng trước nguy cơ mất trang trại hơn 1.000 mét vuông mà gia đình bà đã gìn giữ qua 5 thế hệ.

Chồng bà, Lenard, tự sát 8 tháng trước đó với hy vọng số tiền bảo hiểm nhân thọ sẽ đủ để gia đình trả nợ. Nhưng khoản nợ lên tới 300.000 USD, gấp đôi số tiền bảo hiểm. Dù đã bán một phần đất, bà Hill vẫn không thoát khỏi cảnh phá sản.

Khi cuộc đấu giá trang trại sắp diễn ra, ông Trump - lúc đó là một tỷ phú bất động sản ở New York - bất ngờ xuất hiện như một "vị cứu tinh".

Xem bản tin về Annabel trên NBC Nightly News, ông Trump viết trong cuốn The Art of the Deal (tạm dịch: Nghệ thuật đàm phán): "Tôi thấy một câu chuyện rất buồn. Những người làm việc chăm chỉ cả đời lại mất tất cả. Điều đó thật không hay chút nào".

Ông Trump sau đó liên lạc với Frank Argenbright, doanh nhân địa phương đang giúp gia đình bà Hill, và yêu cầu được nói chuyện với ngân hàng nắm giữ thế chấp tài sản.

"Không gì có thể ngăn cuộc đấu giá", Phó chủ tịch ngân hàng lạnh lùng từ chối. Ông Trump không nao núng, đáp lại bằng lời đe dọa khiến đối phương "run rẩy": "Nếu các người tịch thu trang trại, tôi sẽ kiện ngân hàng vì tội giết người, với lý do các người đã dồn chồng bà Hill đến chỗ chết".

Chỉ một giờ sau, ngân hàng đồng ý hoãn đấu giá. Trump và ông Argenbright ký thỏa thuận mua lại trang trại trong 30 ngày, cứu gia đình bà Hill khỏi bờ vực tuyệt vọng.

"Đôi khi, bạn phải tỏ ra điên rồ một chút", ông Trump viết trong cuốn Nghệ thuật đàm phán. Câu chuyện này không chỉ phơi bày sự nhạy bén của ông Trump trong việc nắm bắt điểm yếu đối phương, mà còn cho thấy triết lý đàm phán xuyên suốt sự nghiệp của ông: "Đe dọa đúng lúc, hành động quyết liệt, và không bao giờ để lộ sự yếu thế".

Trong cuộc vận động tranh cử năm 2016, ông Trump giơ bức ảnh chụp cùng chủ trang trại. Ảnh: Getty

Từ "ông trùm" bất động sản đến biểu tượng đàm phán

Trước khi bước vào chính trường, Donald Trump là cái tên gây chấn động giới kinh doanh Mỹ. Sinh năm 1946 trong gia đình doanh nhân bất động sản, ông Trump thừa hưởng công ty Fred Trump từ cha và biến nó thành đế chế trị giá hàng tỷ USD.

Những dự án như Trump Tower (1983), khách sạn Trump International Hotel & Tower, hay khu nghỉ dưỡng Mar-a-Lago đã đưa tên tuổi ông lên tầm quốc tế.

Thành công của ông có vẻ không đến từ may mắn. Trong "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách được ông tự nhận là "yêu thích thứ 2 sau Kinh Thánh" - Trump tiết lộ những chiến thuật đàm phán khiến đối thủ "không thể chống đỡ".

Dù bị chỉ trích là "hư cấu" bởi một số nhà báo, cuốn sách vẫn là kim chỉ nam cho những ai muốn học cách "thao túng" trong các thương vụ đàm phán.

Ông Trump nói chuyện điện thoại trên xe sau khi công bố một kế hoạch xây dựng ở bang New York vào ngày 18/11/1985. Ảnh: Redux

5 yếu tố quyết định thành bại trong đàm phán của ông Trump

Nghịch lý của kẻ ngông

Trong thế giới đàm phán, quy tắc thông thường cho rằng người bán nên bắt đầu với mức giá cao và người mua nên đưa ra mức giá thấp để từ đó tìm được điểm cân bằng. Tuy nhiên, ông Trump lại thích đảo ngược quy tắc này.

"Hãy đưa ra mức giá cao ngay từ đầu rồi giảm dần", ông Trump khuyên người mua.

Khi muốn mua biệt thự Mar-a-Lago năm 1982, ông Trump ra giá 15 triệu USD – mức giá đủ hấp dẫn để bên bán cân nhắc nhưng không quá cao để họ bán ngay. Tuy nhiên, đề nghị này bị từ chối.

Sau đó, thay vì tăng giá, ông Trump giảm dần mức giá trong các cuộc đàm phán tiếp theo. Động thái này gửi một tín hiệu rằng tài sản có thể không có giá trị cao như bên bán nghĩ, đồng thời tạo áp lực tâm lý khiến bên bán lo lắng về khả năng không tìm được người mua phù hợp.

Trong 3 năm, không có ai đưa ra mức giá cạnh tranh với ông Trump, tạo thêm áp lực cho bên bán, đặc biệt khi họ cần bán gấp.

Cuối cùng, năm 1985, ông Trump chốt thương vụ với tổng giá 8 triệu USD (5 triệu USD cho khu đất và 3 triệu USD cho nội thất) – chưa đến một nửa so với mức giá ban đầu.

Đừng để đối phương ngửi thấy "mùi máu"

Ông Trump ví von đàm phán như một trận chiến tâm lý.

"Điều tệ nhất là tỏ ra tuyệt vọng. Nó giống như việc để cho cá mập [đối thủ của bạn] ngửi thấy mùi máu. Họ sẽ lao vào cắn xé bạn tới khi bạn chết. Điều tốt nhất bạn có thể làm là đối phó bằng sức mạnh. Đòn bẩy là sức mạnh lớn nhất bạn có thể có. Đòn bẩy ở đây là việc bạn nắm được thứ mà đối phương muốn có, cần có hoặc không thể sống nếu thiếu nó", ông Trump viết trong cuốn "Nghệ thuật đàm phán".

Một trong những bài học quý khác trong nghệ thuật đàm phán của ông Trump là luôn lập ra nhiều phương án dự phòng.

Việc duy trì nhiều phương án đàm phán và sẵn sàng chuyển hướng khi một thương vụ không suôn sẻ giúp ông Trump không bao giờ bị mắc kẹt hay phụ thuộc vào một lựa chọn. Điều này cho phép ông luôn chủ động và tạo ra sức ép để đối thủ phải cân nhắc.

“Khi một thương vụ không diễn ra như mong đợi, ta phải nhanh chóng nghĩ ra nhiều cách khác nhau để biến nó thành công", ông Trump chia sẻ.

Gene đàm phán

Ông Trump cho rằng người giỏi đàm phán không chỉ có trí tuệ mà còn là khả năng bẩm sinh. Ảnh: Getty

Một yếu tố khác mà ông Trump luôn nhấn mạnh trong nghệ thuật đàm phán là trực giác. Ông cho rằng: “Tôi đã học được nhiều hơn từ những cuộc khảo sát ngẫu nhiên của chính mình so với việc học từ những công ty tư vấn lớn nhất".

Vị tỷ phú Mỹ tin rằng khả năng đàm phán không chỉ đến từ trí tuệ mà còn là một bản năng bẩm sinh. Ông Trump khẳng định: “Tôi nghĩ rằng nghệ thuật đàm phán là một khả năng mà bạn được sinh ra cùng với nó. Nó nằm trong gene của bạn".

Khi xây dựng Trump Tower, ông Trump không nghe ý kiến phản đối về vị trí. Thay vào đó, ông dựa vào cảm nhận về tiềm năng của khu đất. Kết quả là tòa tháp giờ trở thành biểu tượng xa hoa của Manhattan.

Biến nguy thành cơ

Ông Trump cho rằng một phần thành công của ông không chỉ đến từ khả năng thiên bẩm mà còn nhờ vào một chút may mắn.

Khi nói đến sự phát triển của khách sạn Commodore vào thập niên 70, những rắc rối của thành phố New York khi ấy lại có lợi cho ông Trump. Vào thời điểm đó, New York đang trong tình trạng kinh tế và tài chính khó khăn.

“Điều đáng nói là hoàn cảnh tuyệt vọng của thành phố lại trở thành vũ khí lớn nhất của tôi", ông Trump viết. “Tôi có thể lập luận rằng tôi là nhà đầu tư duy nhất ở đây còn cân nhắc về việc mua một khách sạn thua lỗ trong một khu phố đang xuống cấp ở một thành phố đang chết dần chết mòn".

Trong trường hợp của Trump Tower, thời điểm ông Trump muốn mua tòa tháp cũng là lúc công ty của chủ sở hữu tòa tháp trên bờ vực phá sản.

Ông Trump đã gọi điện cho giám đốc điều hành mới của công ty John Hanigan, người đang cố gắng ngăn chặn tình trạng công ty phá sản, và đưa ra một thỏa thuận. Ông Hanigan đã đồng ý gặp mặt và sau đó bán tòa tháp cho ông Trump. "Điều đó chỉ cho bạn thấy rằng đôi khi việc thực hiện một thỏa thuận phụ thuộc vào thời điểm", ông Trump viết.

Ông Trump cũng nhấn mạnh đến sự kiên định. "Kiên định là ranh giới giữa thành công và thất bại", ông Trump viết. Khi vận động xây dựng trung tâm hội nghị ở Manhattan, ông thừa nhận: "Chúng tôi thắng bằng cách làm đối thủ kiệt sức. Họ dần buông xuôi".

"Nếu tôi thất bại, đó phải là một thất bại đẫm máu"

Khi đặt chân đến Manhattan vào giữa thập niên 70, ông Trump phải đối mặt với không ít đối thủ trong các cuộc đấu thầu bất động sản.

"Tôi là người đầu tiên thừa nhận rằng mình rất hiếu thắng và sẵn sàng làm gần như mọi thứ trong khuôn khổ pháp luật để chiến thắng", ông Trump viết. "Đôi khi, một phần của thương vụ là việc hạ bệ đối thủ cạnh tranh".

Ông Trump cũng chia sẻ về bản tính hiếu chiến của mình. Khi kể lại thương vụ mua lại một khách sạn ở Atlantic City, ông nói: "Nếu tôi thất bại, đó phải là một thất bại đẫm máu".

"Đó là bản chất của tôi. Tôi chiến đấu khi cảm thấy mình bị lợi dụng, dù cái giá phải trả là đắt đỏ", ông Trump viết.

Tuyên bố đó thể hiện rõ trong cuộc đối đầu với những cư dân thuê nhà tại khu phố Central Park South (New York). Ông Trump muốn họ dọn đi, nhưng nhiều người từ chối. Ông lập tức cho tháo dỡ điện thoại công cộng ở sảnh, thay thế bóng đèn công suất cao bằng đèn mờ, bắt nhân viên bảo vệ bỏ đồng phục, và cuối cùng, cố đưa người vô gia cư vào tòa nhà để gây áp lực.

"Những kẻ bắt nạt chỉ dám đe dọa người mà chúng biết có thể đánh bại. Người mạnh thực sự khi bị thách thức sẽ đứng lên đấu tranh quyết liệt. Còn những kẻ bắt nạt chỉ tỏ vẻ hung hăng, nhưng nếu bạn dám đối đầu, họ sẽ nhanh chóng đầu hàng", ông Trump viết.

Bài học từ thành công của ông Trump?

Có nhiều yếu tố giúp ông Trump có thể đàm phán thành công. Ảnh minh họa: BBC

Qua các câu chuyện điển hình của ông Trump, từ việc cứu vãn trang trại của bà Hill đến các thương vụ bất động sản lớn, có thể nhận thấy rằng nghệ thuật đàm phán thành công của ông Trump dựa trên các yếu tố như kiên trì, linh hoạt, bản năng đàm phán, may mắn và chiến đấu đến cùng. 

Ông Trump biết cách tạo áp lực, khiến đối thủ cảm thấy lo lắng và không có lựa chọn nào khác ngoài việc nhượng bộ, từ đó chốt được những thương vụ với giá trị thấp hơn nhiều so với mức giá ban đầu.

Chiến lược “khởi đầu cao, kết thúc thấp” cùng với việc luôn giữ nhiều phương án dự phòng đã giúp ông không bị mắc kẹt trong một lựa chọn duy nhất, mà luôn giữ vững vị thế trong mọi cuộc đàm phán. Sự táo bạo khi sử dụng các lời đe dọa quyết liệt cũng đã chứng minh rằng, trong những tình huống khó khăn, đôi khi việc “làm cho đối thủ run” là cách hiệu quả để giành chiến thắng.

Dù có những ý kiến trái chiều về phương pháp của ông, nhưng không thể phủ nhận rằng những bí quyết đàm phán của Trump đã để lại dấu ấn sâu sắc và truyền cảm hứng cho nhiều doanh nhân. 

Bài học có thể rút ra ở đây là: Trong một thế giới cạnh tranh khốc liệt, việc tận dụng cơ hội, không ngại đối đầu và luôn kiên định với mục tiêu chính là chìa khóa đưa bạn đến thành công.

-----------------------

Một dòng tweet vào sáng hôm trước bất ngờ thành cú hích dẫn đến cuộc gặp cấp cao lịch sử ngay chiều hôm sau. Đó không phải sự bột phát, mà là "luật chơi" trong nghệ thuật đàm phán nhiệm kỳ đầu của ông Trump. Vậy "luật chơi" đó là gì? Chúng dẫn đến những cuộc đàm phán nổi bật nào trong nhiệm kỳ đầu của ông Trump? Mời độc giả đón đọc bài tiếp theo, đăng tối ngày 13/4 để có câu trả lời.

Ba tuần thay đổi hoàn toàn xung đột Nga-Ukraine

Những động thái bất ngờ từ chính quyền Tổng thống Mỹ Donald Trump trong ba tuần qua đã khiến xung đột Nga-Ukraine thay đổi theo hướng chưa từng có.

Bấm xem >>