Bán gạo ngày càng khó

Việt Nam vừa ký hợp đồng xuất khẩu 500.000 tấn gạo sang Philippines với giá được VFA tiết lộ là khá tốt. Tuy nhiên, ít ai biết để có hợp đồng này, doanh nghiệp phải dùng “chiêu” mới thắng được.

Hợp đồng xuất khẩu nửa triệu tấn gạo có được xuất phát từ việc đất nước Philippines bị cơn bão Haiyan tàn phá hồi đầu tháng 11 vừa qua. Ước có khoảng 4 triệu người dân Philippines gặp khó khăn về lương thực nên chính phủ phải mở thầu nhập khẩu gạo khẩn cấp.

Quen kiểu làm “bao cấp”

Theo Hiệp hội Lương thực Việt Nam (VFA), ngoại trừ Campuchia bỏ cuộc ngay từ đầu vì không thể đáp ứng các điều kiện khắt khe mà nước chủ nhà đưa ra, cuộc đấu trí giành giật từng lô gạo trong gói thầu này chỉ còn lại giữa Việt Nam và Thái Lan. Trong khi Thái Lan là nước xuất khẩu gạo lớn nhất thế giới, đang tồn kho hàng chục triệu tấn, thời gian qua giảm giá gạo 5% tấm xuống thấp hơn của Việt Nam nhằm đẩy bớt hàng nên họ rất muốn giành hợp đồng này để giải quyết đầu ra cho năm sau. Do đó, để có được gói thầu này, ngoài một chút lợi thế kinh nghiệm từng là đối tác cung cấp gạo lâu năm cho Philippines, các doanh nghiệp (DN) Việt Nam phải dùng đến “chiêu” mới có thể thắng được.

Năm 2012 và 2013, có thời điểm gạo Việt Nam bán rẻ nhất thế giới khiến nông dân thua lỗ
Ảnh: Quốc Huy

Nói như vậy để thấy việc xuất khẩu gạo trong tình hình thế giới khủng khoảng thừa lương thực đang gặp rất nhiều khó khăn. Nếu như cách đây 2-3 năm, việc trúng thầu một lúc nửa triệu tấn gạo ở các thị trường truyền thống như Philippines, Malaysia, Indonesia không có gì khó, lần nào DN Việt Nam tham gia cũng thắng thầu với giá bán khá cao. Lợi thế mà DN có được trong những lần dự thầu tập trung là dựa vào các mối quan hệ cấp chính phủ, thậm chí là có cả các “chiêu” ngoại giao của hai đối tác.

Nhưng vài năm gần đây, tình hình thay đổi rõ rệt, sau các vụ bê bối nghi vấn nhận hối lộ, nghi vấn giá gạo thầu tập trung cao hơn thương mại nên các nước dần dần bỏ thầu tập trung, giao cho DN tư nhân đứng ra mua gạo. Chính sự thay đổi này cộng với thị trường gạo thế giới liên tục xảy ra khủng hoảng thừa, các nước xuất khẩu phải giảm giá để cạnh tranh, còn quốc gia nhập khẩu từng bước giảm lệ thuộc bằng việc đầu tư mạnh vào sản xuất… khiến DN Việt Nam trở tay không kịp. Trước đây, các hợp đồng tập trung do Vinafood 1 và Vinafood 2 tham gia, sau đó chia lại cho các DN. Thế nên mới có tình trạng trong thời gian dài, DN Việt Nam chỉ cần ngồi một chỗ cũng có hợp đồng. Nay hợp đồng tập trung ít dần, DN phải bươn chải tìm thị trường nhưng lại hạn chế về năng lực đàm phán thương mại quốc tế (quan hệ, giao tiếp, uy tín…) nên thường bị khách hàng ép giá. Năm 2012 và 2013, có thời điểm giá gạo Việt Nam bán rẻ nhất thế giới khiến nông dân thua lỗ.

Phải thay đổi chiến lược

Trong bối cảnh thế giới thừa lương thực, gạo Việt Nam phải cạnh tranh quyết liệt với các nước xuất khẩu lớn như Thái Lan, Ấn Độ, Pakistan, Việc xuất khẩu được hơn 8 triệu tấn gạo trong năm 2013 là nỗ lực đáng ghi nhận. Tuy nhiên, đánh giá về thị trường xuất khẩu năm tới, các chuyên gia lương thực cho rằng “cơ hội may mắn” ở thị trường Trung Quốc sẽ không còn. Trong năm 2013, Trung Quốc mua của Việt Nam khoảng 3,5 triệu tấn gạo, trong đó có 2 triệu tấn mua chính ngạch. Có thể từ tháng 2 năm sau, Trung Quốc vẫn có nhu cầu mua gạo chính ngạch để bổ sung dự trữ quốc gia nhưng sẽ cân nhắc bởi hiện gạo cùng phẩm cấp 5% tấm như Việt Nam, Thái Lan đang xả kho dự trữ khoảng trên 10 triệu tấn, bán với giá chỉ 385 USD/tấn, thấp hơn Việt Nam từ 10-15 USD.

Theo ông Trương Thanh Phong, Chủ tịch VFA, thị trường Trung Quốc luôn tiềm ẩn rủi ro nên từ năm 2014, Việt Nam phải thay đổi chiến lược khi xúc tiến thương mại tại thị trường này. “Xúc tiến thương mại không chỉ dừng ở mục tiêu bán được bao nhiêu gạo mà phải tìm hiểu xem nhu cầu thị trường này cần chủng loại nào, chất lượng gạo của mình có vấn đề gì không, có hợp với khẩu vị của họ không?” - ông Phong nói.

Đối với các thị trường truyền thống châu Á, sự thay đổi trong cách tiếp cận phải bắt đầu từ việc cơ cấu lại chất lượng gạo. Nông dân cần sản xuất ra nhiều loại gạo thơm, gạo nếp và gạo chất lượng cao. Năm 2013, nhờ vào lợi thế cạnh tranh so với gạo Thái Lan, DN Việt Nam đã lấy được thị phần của DN Thái phân khúc gạo thơm ở một số thị trường như Hồng Kông, Hàn Quốc, Trung Quốc…nên mới xuất khẩu được hơn 800.000 tấn với giá cao.

Với thị trường châu Phi, cơ hội gần như bó hẹp bởi hiện nay, gạo có phẩm cấp cùng loại với Việt Nam là Thái Lan với giá bán thấp hơn. Ngoài ra, gạo Ấn Độ, Pakistan cũng có lợi thế về giá nhờ cự ly vận chuyển gần… Do đó, trong bối cảnh thế giới khủng hoảng thừa lương thực, ngoại trừ đơn hàng có sẵn 700.000 tấn từ năm 2013 chuyển qua, hầu như cơ hội bán hết số gạo đông xuân ngay trong nửa đầu năm 2014 (dự kiến khoảng 3,5 triệu tấn) phụ thuộc hoàn toàn vào năng lực đàm phán, tiếp thị của DN.

Năm 2013, VFA dự kiến Việt Nam chỉ có thể xuất khẩu khoảng 6,6-6,7 triệu tấn gạo, giảm 13% về lượng và 18% giá trị. Nếu cộng thêm hơn 1,5 triệu tấn gạo bán tiểu ngạch sang Trung Quốc thì năm nay Việt Nam xuất khẩu tổng cộng hơn 8 triệu tấn gạo.