Hé mở chiêu kinh doanh của các ngân hàng

Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, doanh nghiệp chết như ngả rạ; để cứu lấy mình, các ngân hàng thương mại phải lao vào cạnh tranh khốc liệt. Ngoài việc dựa vào tiềm lực và chiến lược kinh doanh bài bản, không ít ngân hàng tận dụng các chiêu thức,“đòn phép” trong kinh doanh, tạo biến động trên thị trường tiền tệ. Tiền Phong hé mở một phần bức màn kinh doanh đó.

Bài 1: Cuộc chiến thị phần

Bằng mọi giá phải giữ chắc sân nhà và tranh thủ khai phá thêm địa hạt mới - đó là mục tiêu các ngân hàng đặt ra và hướng tới. Để làm được điều này, nhiều ngân hàng phải dùng cả chiêu lẫn thuật. 

“Đi đêm” 

Giám đốc chi nhánh Agribank tại một tỉnh miền Bắc chua chát kể: Chúng tôi vừa mất đi hai khách hàng đi kèm dự án cho vay tốt, chiếm tới 10% cơ cấu tín dụng hằng năm cho một ngân hàng khác. Lý do bởi một vị lãnh đạo tỉnh chủ động gọi sang nhắc khéo: Ngân hàng kia hứa tài trợ giúp tỉnh một số công trình nên vì sự phát triển chung của tỉnh, ngân hàng mình chịu khó nhường. “Lãnh đạo đã có lời thế, thử hỏi, chúng tôi làm sao dám cãi”- vị này than thở. Trên hội sở, một lãnh đạo Agribank thừa nhận 2 năm qua, do hệ thống gặp nhiều chuyện không may nên rất nhiều ngân hàng khác đã tranh thủ lấn sân. “Anh em các tỉnh kêu ghê lắm”- vị này thú nhận.

Hay như chuyện có ngân hàng vận động được địa phương ra văn bản đề nghị tất cả các đơn vị trên địa bàn trả lương qua tài khoản lập ở ngân hàng đó. Sự việc khiến các ngân hàng khác ngỡ ngàng. Sau đó, tỉnh này đã phải rút lại công văn trên.

Ảnh minh họa

Nói về sự cạnh tranh, một lãnh đạo ngân hàng cổ phần nhỏ dẫn chứng: Giả dụ có dự án, một số ngân hàng đều quan tâm và chào mời bằng cách cực kỳ ưu đãi lãi suất thấp, gần như không còn lãi biên (chênh lệch lãi huy động- cho vay). Tuy nhiên, một “ông lớn” nhảy vào chào giá sốc chỉ ngang bằng lãi suất huy động ngắn hạn, thậm chí dưới giá vốn. “Tất yếu các ngân hàng khác chào thua, nhưng ,như thế gọi là chơi không đẹp!”- vị này nói.

Chiến lược lấn sân

Cuối năm 2013, diễn ra lễ ký kết đối tác chiến lược giữa Vietcombank với Tập đoàn Cao su Việt Nam. Sự kiện được “mở màn” bằng hợp đồng tín dụng 400 tỷ đồng Vietcombank rót cho nhà máy sản xuất gỗ tại miền Trung của Tập đoàn Cao su. Vietcombank, thời gian ngắn sau, lại ký tiếp bản hợp tác khủng với một đơn vị thành viên của Tập đoàn Dầu khí. Vụ ký kết khiến “làng ngân hàng” không khỏi kinh ngạc bởi từ trước đến nay, tập đoàn vốn dĩ thân thiết với vài ngân hàng nặng ký khác.

Lãnh đạo Vietcombank, ông Nghiêm Xuân Thành khi đó giữ chức Tổng giám đốc thừa nhận: Không chỉ dừng ở thế mạnh thanh toán ngoại tệ, sắp tới Vietcombank sẽ lấn sân.

Thống kê mới đây chỉ ra rằng, nếu như năm 2000, 4 NHTM nhà nước chiếm 70% thị phần tín dụng thì đến nay, tỷ lệ này giảm về dưới 60%. Thậm chí, theo báo cáo thẩm tra của Ủy ban Thường vụ Quốc hội, tỷ lệ này hiện chiếm hơn 50%. Trong khi Agribank là ngân hàng mất nhiều thị phần nhất, thị phần của VietinBank lại tăng thêm 1,3% trong vòng 3 năm qua. Cạnh tranh về thị phần càng trở nên gay gắt hơn khi quá trình tái cơ cấu ngân hàng được đẩy nhanh để giải quyết vấn đề nợ xấu cũng như đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế. 

Thêm vào đó, hiện khối NHTM nhà nước tập trung chủ yếu vào cho vay các tập đoàn, doanh nghiệp nhà nước; trong khi khối NHTMCP tập trung cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, khách hàng cá nhân; khối ngân hàng ngoại tích cực chào vay các doanh nghiệp trong nước, khối ngân hàng nội cũng tích cực tiếp cận doanh nghiệp FDI.

Cụ thể, năm 2014 ghi nhận các ngân hàng BIDV, Vietcombank, Vietinbank tiếp tục đầu tư mạnh tay cho hạ tầng như làm đường, công trình thủy điện; Agribank đẩy mạnh cho vay nông nghiệp. Khối cổ phần, MB, Sacombank, Techcombank, VPBank, VIB, ABBank tiếp tục vững chân trên thị trường vốn của doanh nghiệp nhỏ và vừa cùng đẩy mạnh dịch vụ và bán lẻ; PVcombank, HDBank, đồng hành với sở trường tài trợ mua máy bay; thu xếp vốn dầu khí; Emximbank với đặc thù chuyên sâu làm hạn mức xuất nhập khẩu hay ACB, ĐôngABank mạnh về khách hàng dân cư và doanh nghiệp nhỏ và vừa nay dường như co hẹp thị phần hơn.

Nhìn nhận về câu chuyện thị phần các ngân hàng, TS Cao Sỹ Kiêm chia sẻ: “Ngân hàng cũng là doanh nghiệp, tất yếu phải cạnh tranh mới có thị phần. Tuy nhiên, bản chất ngân hàng cần tập trung vào tăng trưởng tín dụng. Tổng phương tiện thanh toán tăng, tín dụng tăng, tức là chiếc bánh thị phần tăng và như vậy cơ bản các ngân hàng đều có phần”.

(còn nữa)