Bí mật bán hàng của môi giới địa ốc

Thị trường BĐS đóng băng, để bán được hàng, đơn vị môi giới phải dùng đủ chiêu tiếp thị, cũng như việc chọn lựa dự án làm đại diện phân phối.

Thị trường bất động sản đóng băng kéo dài suốt thời qua khiến nhiều doanh nghiệp phó thác hết việc bán hàng cho các đơn vị môi giới. Tuy nhiên, để bán được hàng, đơn vị môi giới cũng phải dùng đủ chiêu tiếp thị và tiếp cận khách hàng, cũng như việc chọn lựa dự án làm đại diện phân phối.

Từ nhiều tháng nay, người dân Thủ đô đã quá quen với hình ảnh những baner quảng cáo bán căn hộ treo trên các cột điện ở nhiều tuyến phố. Chiêu quảng cáo này ban đầu thuộc “bản quyền” của một đơn vị bán hàng có tiếng ở Hà Nội. Thế nhưng, vì ít nhiều phát huy tác dụng, đặc biệt, chi phí thực hiện lại rẻ hơn rất nhiều nếu so với các phương thức quảng cáo khác khiến nhiều đơn vị bán hàng đua nhau “sao chép”.

Mức chiết khấu dành cho các môi giới địa ốc hiện đã tăng gấp 3 - 4 lần so với giai đoạn trước.

Ông Phạm Trung Hà, Tổng giám đốc Hòa Phát Land cho biết, do việc bán hàng huy động vốn gặp khó khăn, doanh nghiệp phải tăng mức chiết khấu lớn hơn cho đơn vị bán hàng.

Theo đó, mức chiết khấu phổ biến hiện nay lên đến trên 2% doanh thu bán hàng, thay vì mức chiết khấu chỉ khoảng 0,5% doanh thu trước đó. Tuy nhiên, việc bán hàng khó khăn, lại không được chủ đầu tư hỗ trợ kinh phí truyền thông, nên không phải dự án nào, đơn vị phân phối cũng vồ vập tiếp nhận.

Ngược lại, việc chọn lựa dự án làm đại diện bán hàng được các đơn vị phân phối cân nhắc kỹ lưỡng, dựa trên các tiêu chí về giá bán, vị trí, tiến độ triển khai và uy tín cũng như năng lực tài chính của chủ đầu tư.

Một đại diện sàn giao dịch bất động sản khu vực Nam Trung Yên (quận Cầu Giấy) cho biết, việc trở thành đại diện bán hàng cho một dự án bất động sản hiện nay không khó, nhưng làm thế nào để bán được hàng lại rất khó.

Vị đại diện này cho biết thêm, thời gian qua, đơn vị này đã phải tự bỏ khá nhiều tiền để làm truyền thông bán hàng cho một số dự án đơn vị làm đại diện bán hàng. Thế nhưng, doanh thu bán hàng trong một tháng qua vẫn là con số không, khiến doanh nghiệp đối diện với nguy cơ thua lỗ.

Theo ông Vũ Cương Quyết, Tổng giám đốc CTCP Dịch vụ Địa ốc Đất Xanh miền Bắc, do việc bán hàng hiện nay quá khó khăn, vì vậy, để tránh thua lỗ, đơn vị phân phối phải biết chọn lựa dự án thích hợp, có tính khả thi cao trên thị trường.

Ông Quyết cho biết, thị trường đóng băng kéo theo đó là việc lựa chọn và quyết định mua của khách hàng cũng trở nên kỹ tính hơn. Nên muốn bán được hàng, các đơn vị phân phối bán hàng ngoài việc nghiên cứu, lựa chọn dự án thích hợp, thì phải tư vấn cho chủ đầu tư các chính sách hỗ trợ để việc bán hàng hiệu quả hơn, từ việc đưa ra giá bán hợp lý, đến các điều khoản trong hợp đồng và việc liên kết hỗ trợ vốn từ các ngân hàng.

Theo tiết lộ của ông Quyết, mức chiết khấu trên doanh thu bán hàng doanh nghiệp bất động sản ngoài Bắc chia cho đơn vị phân phối hiện nay khoảng 2,5%, trong khi tại TP. HCM, mức chiết khấu có thể lên đến 4 - 5%.

“Đây là mức chiết khấu khá cao, nhưng nếu không biết tính toán và chọn lựa dự án, đơn vị bán hàng bị thua lỗ là chuyện hiển nhiên”, ông Quyết nói và cho biết thêm, do các chi phí tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quảng cáo bán hàng, đơn vị phân phối hiện nay đều phải tự gánh chịu, chứ không có chuyện doanh nghiệp chủ đầu tư chia sẻ. Vì thế, mới có chuyện các đơn vị phân phối hiện nay phải tìm ra những cách tiếp thị bán hàng thông minh và tiết kiệm trong việc chọn kênh quảng cáo bán hàng.

Theo bà Hoàng Quỳnh Phương, Giám đốc bộ phận kinh doanh nhà ở, Savills Việt Nam, hiện khách hàng đang mất niềm tin vào thị trường và các chủ đầu tư. Họ sẽ không dễ dàng “xuống tiền” chỉ vì những lời “có cánh” của nhân viên bán hàng.

“Muốn lấy được niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp phải chứng minh được chất lượng của sản phẩm, tiến độ triển khai và có mức giá bán hợp lý. Và đây cũng là các tiêu chí phổ biến để các đơn vị phân phối quyết định hợp tác với chủ đầu tư dự án làm đơn vị đại diện phân phối bán hàng hay không!”, bà Phương cho biết.