Shark Tank: Chê startup "dân công nghệ đi kinh doanh", shark Bình đá kèo cho shark Phú

Một startup trong lĩnh vực nhà thông minh đã được shark Hưng và shark Phú tranh nhau xuống tiền.

AnHome - công ty chuyên nghiên cứu và phát triển các thiết bị điện thông minh với 2 đại diện: Bùi Thành Ninh - nhà sáng lập và điều hành, Nguyễn Phú Quảng - đồng sáng lập kiêm giám đốc công nghệ. Cả hai đến Shark Tank để kêu gọi số vốn là 100.000 USD cho 10% cổ phần, và đã xuất hiện trong tập 6 của Shark Tank Việt Nam mùa 4.

Chia sẻ về ý tưởng thành lập AnHome, Bùi Thành Ninh cho biết, anh nhận thấy nhu cầu về sử dụng các thiết bị điện thông minh của người dân ngày càng cao. Tuy nhiên, các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn như nghiên cứu, chi phí có thể lên đến hàng triệu USD, thời gian ra mắt sản phẩm kéo dài từ 2 - 3 năm.

Hai đại diện của AnHome gọi vốn tại Shark Tank.

Chính vì vậy, AnHome ra đời để giúp nhà sản xuất dễ dàng chuyển đổi các sản phẩm truyền thống thành các sản phẩm thông minh với giải pháp các thành phần (module) tích hợp lõi chip IoT với chi phí từ từ 5 USD cho một thiết bị. Bên cạnh đó, AnHome cũng cung cấp giải pháp smarthome (nhà thông minh) cho các khách hàng cuối với danh mục hơn 40 sản phẩm. Người dùng cuối có thể điều khiển các thiết bị điện qua điện thoại.

Hiện AnHome đang tập trung vào hai nhóm khách hàng: Khách hàng B2B (Business to Business - Doanh nghiệp với Doanh nghiệp) là nhà sản xuất các thiết bị điện truyền thống, cung cấp các module để họ chuyển đổi thành sản phẩm thông minh. Doanh thu chính đến từ việc bán module. Đối với nhóm khách hàng B2C (Business to Consumer - Doanh nghiệp với Khách hàng) thì cung cấp giải pháp smarthome qua kênh phân phối.

“Thị trường smarthome ở Việt nam hiện tại đang tăng trưởng nhanh chóng với tỉ lệ tăng trưởng lên đến 63%/năm. Tuy nhiên chỉ mới 2,8% căn hộ sử dụng smarthome. Đấy là lý do mà chúng tôi tin tưởng đây là một thị trường rất tiềm năng”, Bùi Thành Ninh nói.

Anh tiết lộ, từ đầu năm 2020, AnHome có doanh thu 1,5 tỉ đồng. Tổng đầu tư là 3,4 tỉ đồng, trong đó hơn 2 tỉ là đầu tư nghiên cứu và sản xuất sản phẩm mẫu. Đại diện AnHome cũng cho biết, hiện startup của anh tập trung vào thị trường ngách và ít đối thủ cạnh tranh: Nhóm khách hàng 25 - 35 tuổi có mức thu nhập trung bình.

Dàn "cá mập" tại tập 6 - Shark Tank mùa 4.

Với kinh nghiệm của mình, shark Hưng nhận thấy tỉ lệ sử dụng smarthome rất cao. “Cái hay nhất của AnHome là khả năng chuyển đổi từ nhà bình thường sang nhà thông minh, dùng kết nối không dây. Nếu tập trung và nhà mới thì ít khả năng vì hiện nay các căn nhà mới đều đã lắp sẵn”, shark Hưng nhận định. Tuy nhiên, shark Hưng cho rằng, hơn 1 năm mà AnHome chỉ có doanh thu 1,5 tỷ là quá kém.

Shark Hưng và shark Phú tiếp tục hỏi thêm về kế hoạch doanh thu và đội ngũ. Nhà đồng sáng lập AnHome cho biết, hiện AnHome đang làm việc với 3 nhà sản xuất và có kế hoạch doanh thu từ 6 - 10 tỉ. Đội ngũ AnHome có 15 người, gồm 6 kỹ thuật, 1 kế toán, còn lại là kinh doanh.

Shark Phú đặt ra dấu hỏi về điểm khác biệt của AnHome so với các đơn vị khác hiện nay trên thị trường cũng như lợi thế, tính ưu việt của module chuyển đổi. Đại diện startup chia sẻ, giải pháp của AnHome chỉ từ 50 - 100 triệu là tối đa. Giải pháp cơ bản như chỉ cần bật tắt đèn thì chỉ 20 triệu. Phân khúc khách hàng cũng khác các đối thủ trên thị trường.

Đại diện startup cũng chia sẻ thẳng thắn, trong trường hợp không gọi được vốn đầu tư, AnHome vẫn đang làm việc với 3 nhà sản xuất và điều này giúp AnHome đủ tồn tại và phát triển. Nhưng khi đó doanh số chỉ gấp 2, gấp 3 lần. Còn nếu có các shark thì doanh số có thể gấp 5, gấp 10 lần trong năm nay.

Lúc này, shark Liên lên tiếng, chia sẻ rằng bản thân đã sử dụng cách đây hơn 10 năm. Shark không thấy gì khác biệt so với những gì mình đã trải nghiệm. Đây cũng không phải là sản phẩm thiết yếu, những startup thiên về kỹ thuật cũng không nằm trong lĩnh vực yêu thích của shark. Vì thế, shark Liên tuyên bố rút khỏi deal này.

Sau shark Liên, shark Việt cùng từ chối đầu tư vì “tốc độ phát triển hơi chậm, định giá doanh nghiệp hơi cao. Và phù hợp với shark Phú hơn”.

Shark Phú chấp nhận đầu tư cho startup AnHome.

Shark Hưng tiếp tục nhận xét, mô hình kinh doanh hơi mông lung, kết quả kinh doanh kém “nhưng nếu bạn vẫn muốn vào hệ sinh thái của tôi, tôi cũng đang cần một team để phát triển sản phẩm này, nên tôi đề nghị tôi bỏ ra 100.000 USD, bạn bỏ ra 3 tỉ, tức đốt mất bao nhiêu rồi thì tìm cách hoàn lại coi như xóa đánh lại từ đầu. Bạn bỏ ra 3 tỉ, tôi bỏ ra 2,3 tỉ. Tôi chiếm 45%, bạn chiếm 55%. Chúng ta làm lại từ đầu”. Vì vậy, shark Hưng đề nghị 100.000 USD cho 45%.

Shark Bình thì cho rằng AnHome đang đi theo một thị trường có tương lai nhưng điểm chưa được là “đúng chất dân công nghệ đi kinh doanh”. Shark Bình nhận ra nhà đồng sáng lập kiêm giám đốc công nghệ của AnHome là “đàn anh” của mình trong ngành lập trình máy tính.

“Dân lập trình đi kinh doanh thì giỏi kỹ thuật nhưng kinh doanh thì thuần quá, yếu sense (giác quan) về định vị thị trường và bán hàng, đặc biệt là năng lực bán hàng. IoT bây giờ là phải bán cho khách hàng cao cấp đến trung cấp trở lên. Bán cho khách hàng B2C mà còn cao cấp thì cực kỳ đắt và cực kỳ khó”, shark Bình nhận xét.

Chính vì vậy, ở thời điểm hiện tại, shark Bình quyết định không đầu tư và khuyên AnHome: “Nên bám lấy một ông lớn nào giỏi kinh doanh trong lĩnh vực này. Sau đó tập trung vào R&D, làm sản phẩm, làm công nghệ”.

Trước khi đưa ra quyết định, shark Phú nói: “Phần trăm thực ra không quan trọng mà quan trọng. Nếu anh đầu tư thì anh có được hệ sinh thái Sunhouse để làm bàn đạp”. Xong, shark Phú đưa ra đề nghị đầu tư 100.000 USD đổi lấy 40% cổ phần kèm điều kiện: Nếu trong vòng một năm thất bại, shark Phú sẽ ra một đề tài cho đội ngũ AnHome để trừ nợ. Sau đó mới giải tán, nhưng trong lúc ấy shark sẽ vẫn trả lương cơ bản.

Sau thời gian hội ý, đại diện AnHome đưa ra đề nghị ngược lại với shark Phú: 100.000 USD cho 10% cổ phần kèm quyền mua 30% cổ phần vòng sau với định giá discount 30%.

Shark Phú không chấp nhận đề nghị này và đưa ra một con số khác để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên: 100.000 USD đổi lấy 40% cổ phần. Nếu gọi vốn vòng sau, có nhà đầu tư mới trả giá tốt hơn thì shark Phú cam kết nhượng lại phần cổ phần đấy kèm thêm 10% lãi suất/năm.

Shark “tri kỷ” lúc này lên tiếng và góp ý AnHome nếu đi một mình có thể sẽ không đi đến đâu, vì thế nên mời shark Phú vào giúp. Sau cùng, AnHome đồng ý đề nghị của shark Phú và chia sẻ: Sau khi gọi vốn thành công tại Shark Tank, AnHome sẽ tiếp tục bắt tay nghiên cứu phát triển và làm việc với các nhà sản xuất.

Nguồn: [Link nguồn]Nguồn: [Link nguồn]